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瑜伽馆要不要打价格战?

【摘要】:
在回答这个问题之前,我们先看下商业盈利的两种基本模式:  走量,还是走价?  通俗地说,无论你卖的什么产品或服务,想要赚钱,要么就是薄利多销(比如卫生纸),要么就是高单价获取暴利(比如奢侈品)。  那么,对于经营瑜伽馆来说,我们应该选哪条路?  其实只要跟健身房做一下对比,答案就会显而易见。  健身房的盈利模式  在健身房练过的人都知道,大部分办卡的会员在坚持几次之后就会放弃。也就是说,实际上经常
    在回答这个问题之前,我们先看下商业盈利的两种基本模式:
    走量,还是走价?
    通俗地说,无论你卖的什么产品或服务,想要赚钱,要么就是薄利多销(比如卫生纸),要么就是高单价获取暴利(比如奢侈品)。
    那么,对于经营瑜伽馆来说,我们应该选哪条路?
    其实只要跟健身房做一下对比,答案就会显而易见。
    健身房的盈利模式
    在健身房练过的人都知道,大部分办卡的会员在坚持几次之后就会放弃。也就是说,实际上经常习练的会员,只占总会员数的10%到20%。
    所以,健身房每平米空间是可以容纳十个、甚至几十个会员的。
    另外,你会发现,健身房的器械全都是自助式的。一个人做一组器械,几分钟就可以换另一个人(可能跑步要等的时间长一点)。
    10组器械,实际能容纳的习练人数远远大于10个。
    但瑜伽馆则不同。
    我们瑜伽馆一节课一般60分钟、75分钟,甚至有90分钟的。
    在这么长的课时中,不可能会员完全自助式习练;毕竟,我们瑜伽瑜伽馆卖的就是老师的教学和陪伴。
    在教室和器械的使用上,也是一样。你不能让一个会员进教室练几个体式,马上出来换下一个会员,对吧?
    所以,我们瑜伽馆的每平米空间,如果能容纳2个人,这就已经非常不错了。
    综上所述,我们的饱和人数比健身房少,但我们又得保证会员的续卡率,不能像健身房那样经营,让十个人八个人不来。
    我们得让会员保持良好的习练频率,得让会员粘性更高,我们才能有稳定的续卡率。
    这才是瑜伽馆正常的经营计划。
    结论
    瑜伽馆的饱和人数比健身房小得多,课程服务需要有老师协助;
    瑜伽馆薄利多销走量的话,大概率死路一条。
    解决方案:如何提高客单价?
    一、做好预售;
    现在我们很多瑜伽馆都有了做预售的意识。
    在做预售的时候,其中一个目的就是要尽量把会员人数做到接近于饱和。人多就好排课,也能排更多的课,让我们的价格合情合理地往上涨。旁边的工作室一周才三节课,你这一天就三节课。
    那么,你比她贵,价格就合情合理。
    二、销售、管理流程标准化
    很多瑜伽馆的销售、管理流程没有标准化、规范化,就会给会员“馆不正规”的感觉,价格自然也没法往上提。
    所以,我们要把销售流程、管理流程都规范化。
    销售流程规范化,可以保证你每个月的会员量稳定上涨。
    这样会员数就会逐渐接近饱和,你的年卡价格也就可以越来越高。
    人都有从众心理。你这里会员这么多,课程这么多,但加入的名额越来越少,涨价是合情合理的。
    管理流程规范化,可以保证会员二次消费的比例(购买私教或其他产品),保证大卡会员的续卡率。
    同时,在这个过程中逐渐过滤掉一些低端的消费群体,将我们瑜伽定义为一种“轻奢”的健康生活方式。我们是“轻奢”,自然相对于大多数健身房来说就可以价格更贵。
    要给消费者一个在你这花更多钱的理由!
    这才是我们瑜伽馆最大化盈利,也是最健康发展的经营路线。
    三、向前发展,避免淘汰
    瑜伽馆能实现高客单价的前提,一定是“向前谋求发展”。
    如果我们的装修没有旁边其他的健身房/瑜伽馆好,服务也跟不上,甚至连课程都没人家多。您还非要比其他健身房、瑜伽馆卖的贵。
    这样的定位就非常尴尬,也让消费者无法选择你。
    所以,我们要“向前谋求发展”。
    现在即使在四线城市,很多健身房也已经加入了空中瑜伽、高温瑜伽等课程。未来整个瑜伽市场的发展趋势,必然会淘汰掉一批低端的瑜伽馆。慢慢地,所有瑜伽馆都会往中高端去走,这点我们一定要知道。
    瑜伽市场的发展趋势,对瑜伽创业者、经营者都提出了新的要求。
    在过去,老师技术好就能通吃一片,“酒香不怕巷子深”。
    而现在,瑜伽馆馆主不懂销售、管理,瑜伽馆亏损或倒闭的危机就在眼前。
    从今往后,新时代的瑜伽馆主,应该成为了解技术、精通销售,擅长管理的复合型人才。